Кейс НТЦ-Геотехнология

Кейс НТЦ-Геотехнология – проектный институт

Аудит предприятия и выявленные проблемы

Проведенный аудит Интегральной Трубы Продаж показал, что основным препятствием для быстрого роста продаж и увеличения числа клиентов являлось несоответствие поставленной задачи способу ее решения. У целевой аудитории НТЦ-Геотехнология сложилась традиция получать аналогичные услуги от созданных в советскую эпоху профильных проектных институтов. Основные усилия НТЦ-Геотехнология направляло в сторону повышения своего статуса - через профессиональное признание авторитета своих сотрудников, – но этот путь очень медленный, и не приводит к быстрому росту продаж.

Разработка предложения ценности

На первом этапе работы было проведено маркетинговое исследование, направленное на сбор информации для разработки предложения ценности. Задачи исследования включали в себя выявление основных проблем потенциальных клиентов, ограничивающие рост продаж. В апреле 2015 года методом телефонного интервью был проведен экспертный опрос среди горнодобывающих предприятий. Респондентами выступали технические директора, главные инженеры, заместители главных инженеров, главные технологи, главные геологи, главные маркшейдеры, начальники отдела лицензирования и прочие специалисты, компетентные в вопросах исследования.

Полученные в ходе исследования данные (нежелательные явления клиентов) были использованы для построения модели текущей реальности клиентов и диаграммы разрешения конфликта. Анализ диаграммы разрешения конфликта позволил выявить ошибочные убеждения большинства клиентов, пользующихся услугами по проектированию. Предложение ценности разработано на основе преодоления ошибочных убеждений клиентов.

Найденное предложение ценности решает корневую проблему большинства заказчиков услуг по проектированию, удовлетворяет требованию трудности повторения конкурентами и не несет в себе финансовых рисков: «Компания выполняет заказы в оговоренные сроки с надежностью 95% и предлагает выплачивать существенные штрафы за собственную задержку. Величина штрафа зависит от величины задержки».

Собственный сайт и другие on-line каналы

Первый сайт для НТЦ-Геотехнология был создан сразу после регистрации компании. Через год было получено надежное место в ТОП 3 отрасли по посещаемости. За 6 лет сотрудничества сайт дважды обновил свой дизайн, год от году расширялся список запросов для продвижения.

С укреплением положения компании на рынке менялся круг вопросов, которые решались посредством сайта: от обеспечения продажи услуг по проектированию горнодобывающих предприятий до позиционирования компании на рынке. Пока, наконец, дальнейшее развитие бизнеса не потребовало выхода на новые отрасли и регионы.

Изменение работы ON-line каналов продаж и рекламных материалов

После разработки предложения ценности были внесены изменения в рекламные кампании, проводимые в интернете, и в контент корпоративного сайта.

Результаты работ

Разработка предложения ценности, его демонстрация в части рекламных материалов, использование его в переговорах, а также высокая посещаемость сайта, позволили увеличить число обращений в компанию. При этом конверсия обращений в заказы возросла с 2% до 4,5%.

< Вернуться к списку кейсов

 

Поделиться:

Еженедельный журнал «Управляй будущим»

Электронная рассылка для владельцев бизнеса и менеджеров. Бесплатная. Подписаться